Lynkursus: Kom i gang med Amazon på 12 minutter

Micky Weis

15 års erfaring i online marketing. Tidligere CMO i bla. Firtal Web A/S. Blogger om marketing og de ting jeg har oplevet på vejen. Følg med på LinkedIn for daglige opdateringer.

Kopieret

Det er ingen hemmelighed, at Amazon kommer buldrende – og det er ikke sjældent at internetgiganten stjæler overskrifter i diverse medier. Hvornår kommer Amazon til Danmark? Hvordan kommer markedsføring til at fungere på den store platform? 

Ja, Amazon vinder større og større indpas på verdensmarkedet, men hvorfor ikke udnytte dette og kommer et skridt foran i stedet for at frygte, hvad der kommer til at ske i fremtiden?

Jeg har igennem det sidste halve år fornyet mig i Amazon med det formål at platformen bedre at kende.

I denne proces har jeg lært, hvilke fordele og ulemper og byder sig i arbejdet med Amazon.

Denne viden vil jeg nu forære til dig – helt gratis – og du får desuden også en række tips til, hvordan du bruger deres annonceplatform – Amazon AMS services – nemt og simpelt.

Jeg tager i indlægget udgangspunkt i det europæiske marked, men strukturen er faktisk den samme for Amazon US – og Amazon Japan for den sags skyld!

Lad os komme i gang!

Produkter – kom igang med at sælge på Amazon

Skal du sælge dine egne produkter på Amazon, så er der et par forskellige ting, du skal tage stilling til.

Først og fremmest – er dit produkt overhovedet egnet til Amazon?

Det kommer vi tilbage til.
En forudsætning for, at dette overhovedet kan lade sig gøre, er nemlig, at du er oprettet som forhandler.

Når man ønsker at sælge via. Amazon, kan man basalt set vælge 2 muligheder – hvert fald for os dødelige – der kan være andre muligheder for de helt store spillere, men i dette indlæg tager vi blot udgangspunkt i føromtalte 2 muligheder.

Disse 2 muligheder kaldes:

• Seller Central
• Vendor

Seller Central

Når du opretter dig på Seller Central, får du mulighed for enten at oprette dit eget produkt eller lægge dig ind på et eksisterende produkt (Det betyder, at du bliver forhandler af det produkt).

Du sælger selv dit produkt, og du har selv ansvaret for at sende det til kunden – som udgangspunkt. Det vil sige, at Amazon sender ordrer videre til dig, og så står du selv for håndteringen.

Du står også selv for kundeservice, returnering og ordrehåndtering.

Seller Central er en god måde, hvorpå man kan komme i gang med Amazon hurtigt, da det ikke kræver noget yderligere end et produkt.

Fordelen ved Seller Central er også, at du ikke skal have en bruger i hvert land, men kan nøjes med en for hele det europæiske marked – du skal blot oversætte dine produkter i deres login-system.

Vendor Central

Vendor Central er ‘invite only’ – det betyder, at du skal inviteres til at bruge denne del af Amazon – du kan dog ansøge om at få adgang til Vendor Central.

Via. Vendor Central får du en lang række muligheder.

Du får bla. adgang til Amazons annoncesystem, AMS services, som vi kommer ind på lidt senere.

Du får også adgang til andre services såsom VINE, A+Content pages og meget mere. – Ja ja jeg tager disse om lidt, bare rolig – du bliver ikke snydt! 🙂

Den største fordel ved Vendor Central er, at du sender dine produkter direkte til Amazon, og så står de for resten. Det kan kun lade sig gøre, hvis Amazon godkender dine priser under oprettelsen. Amazon kan altså nægte at sælge dine produkter, hvis prisen ikke er rentabel for dem.

Når du sælger via. Vendor Central, modtager du en eller flere ordrer fra Amazons varelager hver uge – og sender så dine varer til Amazon, som så sender dem til kunden.

Kvaliteten af din produktoprettelse har en stor effekt på, hvordan Amazon rangerer dit produkt. Hvis du kommer højere op i Amazons søgemaskine, betyder det mere salg – og mere salg betyder bedre rankings.

Amazon SEO & rankings

Det giver som sagt mening at rangere højest på Amazon – ligesom det gør på Google. Logisk nok – så er der flere, der ser dit produkt!

Derfor er der også nogle ting, du kan gøre, for at forbedre dine egne rankings.

Sådan vurderer Amazon din listing

Ligesom når man arbejder med SEO optimering, bruger Amazon rigtig mange faktorer i deres algoritme – og det er ikke alle, der er lige lette at gennemskue – og der er ligeledes meget, der ikke engang er offentliggjort – ligesom med Google.

Der er dog nogle ting, man selv kan arbejde på – jeg tager de vigtigste herunder – du kan dog selv finde mere materiale længere nede i artiklen og gå i dybden med disse punkter.

Søgeord – Amazon SEO

Amazon har gjort det helt klart fra starten, at de ikke ønsker keyword optimering og spam, som Google døjede med i mange år. Derfor har de også en søgemaskine, der ikke agerer på samme måde ud fra søgeord.

Du behøver eksempelvis ikke at skrive produktets navn på 5 forskellige måder, da Amazons søgemaskine er sådan indrettet, at de ikke rangerer udelukkende på keywords, men ud fra et større perspektiv.

Søgeord fylder en meget lille del – det handler om, at folk køber det produkt, de viser, og ikke, at de viser det rigtige produkt, som er fyldt med forskellige søgeord.

Pris

Er din pris dyrere end konkurrenternes? Amazon antager, at hvis dit produkt er dyrere end konkurrenternes, vil konverteringsraten være lavere på dit produkt, så du vil allerede fra start ligge længere nede på listen. Hvis det er det samme produkt, selvfølgelig.

Tid på siden

Har du sørget for at udfylde alle informationer omkring dit produkt?

Hvis du ikke har gjort det, er der stor sandsynlighed for, at folk vil ryge væk fra din produktside igen.  Det kunne være dårlige billeder.

Amazon bruger i meget høj grad “tid på siden” som et parameter – så derfor er det vigtigt, at du sørger for at gøre alt, hvad du kan, for at levere den bedst mulige produkttekst, information og passion omkring dit produkt.

Amazon A+ Content Pages

Når du har en Vendor profil, kan du uddybe dine produktsider med det, der hedder A+ pages – som kort fortalt er en form for udvidet produkttekster med grafisk opsætning.

Det gør, at du kan fortælle mere om dit produkt, inkludere flere funktioner og se mere professionel ud.

Her ses Gillette’s A´side for en af deres trimmere
Den ligger altså under den normale produkttekst på Amazon

Det koster dog – afhængigt af, hvilken model du vælger. Mindstepris er omkring 4.000,-, hvis du selv vil designe det.

Du kan også sende dit materiale til Amazon og få dem til at lave det – det koster omkring 15.000,- som startpakke.

Amazon AMS – Annoncering på Amazon

Amazon AMS er Amazons svar på Google Adwords.

Du kan med andre ord markedsføre dine produkter via. deres interne annonceplatform.

Det fungerer, som sagt, lidt ligesom Google Adwords annoncesystem – blot i en skrabet version, men på trods af dette, er det dog stadig et ganske fint annoncesystem.

Buy Box – Uden denne kan du ikke annoncere via Amazon AMZ

For at kunne annoncere via Amazon’s annonceplatform, skal din product listing have den omstridte Buy Box. Det antages at mellem 82%-92% af alle salg på Amazon går direkte igennem enproduct listings Buy Box. Derfor er det en yderst vigtig faktor både indenfor Amazon PPC Ads og det organiske salg.

Selvom du er den eneste sælger på et givent produkt, så er det ikke en selvfølge, at du får tildelt Buy Box. Det afhænger af, hvordan du sælger via Amazon (FBM vs FBA), hvordan dine salgsstatistikker ser ud og hvor tilfredse dine kunder er.

Amazon giver os kun indikationer for, hvad der skal til, når man som sælger ønsker at vinde Buy Box. Algoritmen er dog hemmelig, hvorfor man blot kan gisne om de faktorer, der spiller ind.

Er du FBM sælger, så har Amazon dog selv været ude og sige, at din seller account som minimum skal have 90 dage på bagen med perfekte statistikker (salg, returneringsprocent, kundetilfredshed med videre). FBA sælger har som hovedregel markant nemmere ved at få tildelt Buy Box.

Vælg placering og targeting muligheder

Lad os tage et hurtigt blik på, hvordan man opretter en annonce på Amazon AMS.

Step 1: Vælg placering og type af annonce

Du kan vælge mellem forskellige muligheder for placering, når du gerne vil markedsføre dit produkt.

Som udgangspunkt handler det om at teste, hvilken placering der virker bedst for dig.

Step 2: Vælg hvilket produkt du vil markedsføre

Når du har valgt placering, skal du vælge, hvilket produkt du vil markedsføre – du behøver ikke selv at have oprettet produktet – du kan markedsføre hvilket som helst produkt på Amazon, som du leverer til igennem din Vendor profil.

Step 3: Vælg søgeord og målgrupper.

Her kan du vælge mellem søgeord, interesser og andre produkter.

Lad os kigge lidt nærmere på disse segmenteringsmuligheder.

Søgeord

Hvis du vælger at markedsføre dit produkt på, hvad folk søger efter, kan du lave en Amazon Search Suggest – det vil sige, at du begynder at søge på Amazon og ser, hvilke ord deres algoritme foreslår – derefter kan du målrette dine annoncer mod disse søgeord.

Amazon Search Suggest

Du kan ligeledes benytte dig af Googles Keyword Planner – dette er et værktøj, der giver dig en indikation af, hvad folk søger efter på Google – det kunne nemlig meget vel være det samme på Amazon.

Så som altid med big data & webanalyse: Test, test og test.

Interesser

En anden mulighed for segmentering er at vælge interesser.

Det vil sige, at du markedsfører dit produkt mod kategorier på Amazon.

Et eksempel kunne være at vælge alle dem, der søger i kategorien “hudpleje for mænd” – så kan du markedsføre dig mod den kategori eller de underkategorier, hvis du har et produkt, der matcher.

Det er en mere bred målgruppe end eksakte søgeord, men værd at teste af, hvis du mener, at dit produkt kan slå konkurrenternes – her vil det ofte være pris og design, man ligger vægt på – og selvfølgelig anmeldelser.

Andre produkter

Den sidste mulighed er at markedsføre dig, når potentielle købere leder efter produkter, der minder om dit produkt.

Eksempelvis hvis du sælger barberskum, så kunne du ligge dig ind på Gillettes barberskum – man skal dog huske på, at folk tit har brandpræferencer, så derfor kan det blive dyre kampagner.

Igen er det en test værd – specielt hvis du har eget brand, da du så vil have en margin, der tillader at teste det af – hvis man rammer rigtigt, er det job win!

Tracking

Det handler – som du nok allerede har forstået – om at teste, hvad der virker.

Du bliver nødt til at sætte et budget af til en masse tests!

Der er dog stadig så få annoncerører på Amazon i forhold til Google, at det er stadig langt billigere.

Her ses et screenshot af min AMS konto, hvor jeg får data på, hvor meget jeg har brugt (spend), hvor meget jeg har solgt for (Total sales), og hvad min markedsføringsprocent så har har været (Acos). 

Som du kan se, er det ikke alle mine kampagner, der giver overskud – tjek Acos% kolonnen.

Dem, der gør, har dog en fornuftig ROI (Så længe, jeg ligger på 10% i Acos – altså 10% af omsætningen, så giver det mening lige præcis for disse produkter).

Læg mærke til, at det er i pund, vi regner, i deres annonce system.

Dette varierer selvfølgelig fra produkt til produkt – igen: Det er ikke alle produkter, der giver mening at annoncere – men jeg mener bestemt, at det er en test værd.

Sådan ser min annonce ud for Razorpit
Markeret med rødt er mine annoncer – som du kan se “ejer” vi søgningen ret meget.

Reviews – er afgørende

Reviews – på dansk: anmeldelser – betyder alt for Amazon og dermed også for dit produkt. Den eneste måde rigtigt at differentiere sig på ved produkt søgninger er anmeldelser.

Her kan du se hvor anmeldelser på produktet baKblade – rimelig troværdigt ikke?

Hvis folk søger efter en “produktkategori” såsom “skincare for men” – så vil brugeren tage det produkt, der har 5 stjerner og en hel del anmeldelser.

Der er lavet flere undersøgelser omkring, hvordan anmeldelser fungerer på Amazon – og det viser sig, at hvis man har over 500 positive anmeldelser (5 stjerner i gennemsnit), vil man opleve et mere stabilt salg.

Du kan opfordre folk til at anmelde dit produkt på sociale medier, eksempelvis – det kan give en del – det kommer dog ofte an på produktet – det er det fede ved Amazon er, man (som udgangspunkt) kan ikke snyde platformen, hvis man har et elendigt produkt.

Nye og strammere regler for anmeldelser

I 2018 blev der truffet nogle beslutninger inde hos Amazon, som blandt andet gjorde det sværere for sælgere på platformen at indhente anmeldelser – især de “ulovlige”. Mange sælgere har set muligheder i bl.a. at gøre brug af følgende metoder:

• Give 50%-80% rabatkoder til købere, som kunne få et produkt til under indkøbspris mod at skrive en anmeldelse.
• Give købere pengene retur for produktkøbet (og ofte et ekstra honorar oveni), når der blev lavet en anmeldelse af produktet. Pengene bliver dog sendt retur udenom Amazon, så det i Amazon’s øjne “blot” var et salg.

Amazon har dog valgt at slå meget hårdt ned på de tilfælde, hvor det er blevet opdaget. Derudover “tæller” anmeldelser næsten ikke mere, når de gives efter at have købt varen med eksempelvis 70% rabat – der er flere og flere forlydender om, at disse bliver slettet indenfor 24 timer efter oprettelsen.

Amazon Vine

Nu når vi er i gang med at snakke om anmeldelser, er det essentielt at komme ind på Amazons værktøj, Amazon Vine.

Amazon Vine fungerer på den måde, at du giver dine produkter gratis ud til an række godkendte anmeldere, som objektivt anmelder dit produkt.

Det koster 5.000,- ifølge vores login – at bruge dette system – vi er i gang med at sætte en test op.

Dette fungerer i øvrigt kun, når du har en Vendor profil.

Skal jeg være på Amazon?

Passer mit produkt på Amazon?

Der er stor forskel på, hvilke produkter der passer på Amazon.

Brand

Driver du dit eget brand – det kunne være hudplejeprodukter (Dennis Knudsen) – så ved du, at det er dig, der har kontrollen over produktet – du kan styre prisen på tværs af alle kanaler.

Det fungerer rigtigt godt i sammenspil med Amazon, da du kan lægge en masse energi og  kærlighed i at bygge brandet op på sociale medier, så efterspørgslen stiger via. netop Google og Amazon – og der er kun et sted de kan få det – hos dig og Amazon.

Det gør også, at du slipper for hele retail leddet – og igen: Dit brand bliver eksponeret for hele verdenen.

Volumebaseret

Har du en volume forretning – det kunne være salg af flere tusinde varer – som klassiske webshops, så kan Amazon sagtens være en løsning – det kræver blot meget mere micro management, da du hele tiden skal vurdere, om din margin er til det.

Ligeledes kan det være svært at have ressourcerne til at bygge fede A+ sider og køre annoncering på tusindvis af produkter – specielt fordi Amazons annoncesystem ikke er så udviklet endnu, at du får de muligheder, som eksempelvis Adwords tilbyder til store konti.

Konklusion

Amazon er helt sikkert en stor del af fremtiden – vi ved fra det amerikanske og tyske marked, at der allerede nu er flere, der søger efter produkter på Amazon end på Google – spørgsmålet er blot, hvordan du vil gribe Amazon an og med hvilket format.

Er du på Amazon med dit produkt, og hvilke erfaringer har du med det?
Ønsker du at blive endnu klogere på Amazon, så anbefaler jeg dig også at læse denne Amazon guide.