Business Man 1962249 1280

Den ultimative guide til B2B markedsføring

Er online markedsføring kun for B2C virksomheder?

Jeg oplever, at de fleste B2B virksomheder stadig er af den overbevisning, at online markedsføring primært er skabt for B2C virksomheder.

Men er det nu også rigtigt? Det vil jeg prøve at kaste lidt lys over i dette indlæg.

(B2C betyder business to consumer og B2B betyder business to business).

Det starter med din hjemmeside

De fleste B2B websites er stadig meget forældede (beklager min direkte tone) – de er fra en tid, hvor relationer blev bygget via. visitkort, lange samtaler og sågar fysiske breve.

Er vi ærlige over for os selv, når vi tror, at ovenstående også er gældende for fremtidens B2B virksomhed?

Den næste generation, der vokser op mi denne digitaliserede verden, skelner ikke på samme måde mellem B2B og B2C virksomheder, som den ældre generation måske gør, og dette skal vi have for øje. Begge typer virksomheder opererer i dag på de samme platforme, og derfor flyder det sammen.

Vi bliver altså ikke inspireret til at købe på forskellige platforme, men vi bliver derimod inspireret på de samme – uanset tid og sted.

Vi søger alle sammen på Google

Næsten alle køb starter på Google – det gælder både i B2B og B2C regi. Tager du eksempelvis udlandet, er en meget anvendt søgning: “business supplier of product x”.

50% af alle køb i Danmark starter ligeledes via. Google, og mon ikke også, denne udvikling flytter sig til B2B markedet – hvor B2B kunder måske tidligere har fundet inspiration i fagblade, magasiner og gennem personlige telefonhenvendelser?

Giv en 5 årig en iPad i hånden i dag, og fortæl mig, om han eller hun kommer til at finde inspiration til køb over Facebook og Google eller i et fysisk fagblad? Jeg tror godt, at jeg kender svaret; jeg tror nemlig, at han/hun kommer til at blive inspireret af søgninger på Google eller indhold på de sociale medier, herunder Facebook..¨

Og derfor er Google – og forståelsen for søgemaskineoptimering – vigtig!

Søgeordsanalyse

En analyse af ord? Korrekt! En søgeordsanalyse tager udgangspunkt i de ord, man gerne vil blive fundet på i Googles søgemaskine.

Det er vigtigt, at man kortlægger, hvilket potentiale der eksisterer inden for en given kategori. Hvis der er 10.000, der søger på tværs af søgeord om måneden i en vilkårlig branche, er potentialet for at sælge ydelser eller produkter ret stort. Specielt hvis dine ydelser koster flere millioner.

Start med dine egne produkter

  • Start i det små – udtræk alle jeres kategorisider og produktsider i Google Sheets.
  • Derefter laver du samme Google sheets for 2-3 af jeres største konkurrenter.
  • Derefter laver du en manuel søgning på Google i en privat browser. Noter dernæst i dokumentet, hvor din virksomhed ligger, og hvor dine konkurrenter ligger.

I samme Google Sheets laver du en kolonne, der hedder “søgevolume”.

Denne kolonne skal du udfylde ved hjælp af de information, du får fra Google Keyword Planner.

Brug Keyword Planner

I Google Keyword Planner, der er en del af Google Adwords, kan du enten uploade dette dit Google Sheets dokument, eller du kan skrive ordene ind manuelt, og derefter får du ‘antal søgninger’ på det eller de ord, du har skrevet ind. På den måde får du en idé omkring, hvad potentialet er i netop din branche.

Med disse data, såsom ‘antal søgninger’, i mente kan vi i fællesskab konkludere, at det relevant, at man ligger i toppen af Googles søgemaskine – også når det gælder B2B markedet!

Du kan bruge et software værktøj såsom Accuranker eller Rankscanner til se, hvordan din indsats afspejler sig i søgeordene. Du kan dog også skrive placeringen ind manuelt hver måned. Hvis du sammenligner dine placeringer med den organiske trafik i Google Analytics, burde du kunne se en positiv udvikling – strategien får du herunder.

Søgemaskineoptimering

Når du har lavet en søgeordsanalyse, vil du have en klar idé om, hvilke søgeord der er mange søgninger på inden for dit felt.  Den viden kan du bruge til at optimere din hjemmeside – det handler om at skabe en hjemmeside, der kan nå til tops i de organiske søgeresultater.

SEO (Search Engine Optimization) er de organiske resultater i Googles søgemaskine, der ikke er betalte.

For 8-9 år siden var disse resultater meget nemme at manipuler, men det er de ikke længere. Derfor skal man passe på med at tænke for meget over at optimere hjemmesiden til Google – derimod skal man i højere grad fokusere på at optimere hjemmesiden til de potentielle brugere, og så kommer resten af sig selv.

En god SEO strategi beskriver jeg ofte i 3 stadier.

Vi snakker om den tekniske, den interne og den eksterne del inden for SEO.

Den tekniske del omhandler alle de elementer, der har indflydelse på din platform, herunder hastighed, mobilvenlighed, menustruktur og interne links. Jeg betegner den tekniske del som fundamentet i et hus – hvis du har den tekniske del på plads, kommer det andet noget nemmere – det samme gør sig gældende, når du bygger et hus – husk på det!

Den interne del omhandler alle de elementer, der er på hjemmesiden – dvs. de ting, som brugeren kan se. Det er de ting, som adskiller dig fra dine konkurrenter. Hvor fyldestgørende er dine produkttekster? Får man al den information, man efterspørger? Hvis du befinder dig på et marked, der er meget præget af konkurrence, bør du bruge ekstra ressourcer på den interne del, således din hjemmeside kan differentiere sig fra konkurrenternes, og så din hjemmeside giver brugerne den bedst mulige oplevelse – så er der større chance for, at de vender tilbage – igen og igen.

Den eksterne del omhandler alle de elementer, der går udover din hjemmeside og de ting, som dine brugere ser ved første øjekast. Med andre ord omhandler den eksterne del det, der sker omkring dig. Hvor mange nævner dit website – eller linker til den? Hvor mange deler dit indhold eller din hjemmeside på de sociale medier? Kort opsummeret: Hvor ofte får du PR? Hvis andre personer skal linke til din hjemmeside eller nævne den på det sociale medier, er det vigtigt, at det indhold, du producerer, er godt, og at du giver dine brugere en god oplevelse – ellers er det svært at opfylde den eksterne del!

Content marketing

Nu kan du næsten regne ud, at content marketing er en betegnelse for det indhold, der i sig selv er marketing, fordi det er noget,  brugeren vender tilbage til igen og igen, og content marketing er således et led i den interne del.For B2B virksomheder er content marketing utrolig relevant, fordi du, igennem godt indhold, kan informere, uddanne og fremvise viden inden for dit felt.

Du har en viden – giv den gratis væk og sælg mere! 

I den søgeordsanalyse, vi lavede tidligere, fik vi en liste med en masse søgeord, som folk søger på, når de ønsker at finde information, services og produkter indenfor vores felt.

Tænk på, hvor meget viden du har inden for det felt, du arbejder i – hvis du gav den viden væk (gratis) – hvor mange ville så finde jer mere troværdige? Ret mange, tror jeg!

I USA er ‘inbound marketing’ og det at skabe noget ekstra at komme tilbage et stort fokusområde for mange virksomheder, fordi det giver en utrolig værdi.

 

I Danmark er ‘inbound marketing’ en udfordring for mange virksomheder, fordi man i høj grad stadig fokuserer på de ældre markedsføringskanaler såsom fagblade, forums, magasiner, canvas, TV og radio.

Easy win: Google Adwords

Google Adwords er ofte en “nem”og fordelagtig kanal for de fleste B2B virksomheder, da konkurrencen endnu ikke er så høj, og dermed er klikpriserne lavere – hvis man ikke overlapper med consumer markedet vel at mærke, for her er konkurrencen høj, og det samme er klikpriserne.

Google Adwords er, modsat SEO, som jeg allerede har været inde på, en betalt kanal, der kan ‘tændes og slukkes’, og derfor er det relativt nemt at teste et marked af gennem denne kanal.

Desuden giver Google Adwords også en god idé om, hvilke søgeord der virker inden for lige netop dit felt – før du eksempelvis giver dig i kast med en mere langsigtet SEO-strategi. For selvom SEO er organisk – og dermed ikke betalt – skal du alligevel brug en del ressourcer på den interne del; nemlig at skabe godt indhold (content marketing). Du kan også bruge Google Adwords til at se, om dine landingssider egentlig konverterer i sidste ende.

Platforme, de befinder sig på

Det er som om, at der er opstået en myte omkring platforme og de sociale medier i B2B branchen, og denne myte vil jeg gerne ‘aflive’ en gang for alle. De sociale medier er ikke kun for B2C virksomheder – der findes et hav af virksomheder, der også bruger de sociale medier til at finde inspiration til nye produkter – også dem, du sælger. Så selvom du er en B2B virksomhed, betyder det ikke, at du ikke kan bruge de sociale medier til at sælge dine produkter.

Som jeg har skrevet tidligere, skifter vores søgeadfærd – for år tilbage kan det godt være, at vi var mere tilbøjelige til at finde vores inspiration andre steder såsom i fagblade og magasiner, men i dag foregår det meste via. de sociale medier.

Lad os kigge på de platforme, og få en idé om, hvor det giver mening!

LinkedIn

LinkedIn er stadig det bedste sociale medie, når det gælder pris pr. lead i den gennemsnitlige B2B branche – ofte fordi det er et mere professionelt netværk, der er på LinkedIn, hvorfor man ofte får præsenteret gode løsninger for den udfordring, man står overfor.

Hav styr på din LinkedIn side

LinkedIn vokser mere og mere i Danmark – specielt efter, at platformen er blevet solgt til Microsoft. Deres annonce-platform bliver også skarpere og skarpere.

Derfor er der ingen grund til ikke at bruge lidt tid på at opbygge en god, professionel profil:

  • Sørg for at have en professionel LinkedIn side med det rigtige logo, cover billede og historie om virksomheden. Søg gerne inspiration fra store sider såsom Lego og Mærsk, da disse har en konkret og uddybende profil.
  • Sørg for opdatere siden jævnligt, så det ser ud som om, at I er en aktiv virksomhed.
  • Fortæl jeres medarbejdere, at de linke til jeres virksomhedesside på deres LinkedIn profil, så man kan se, at de er ansat hos jer. På denne måde får I ligeledes skabt en god ‘corporate identity’, og I får vist jeres inhouse-kompetencer frem, således publikum kan se, at I er en seriøs virksomhed med kompetente medarbejdere.

Test LinkedIn annoncering

LinkedIn annoncering bliver som sagt mere og mere populære – og udviklet. Som med så mange andre ting, er den bedste måde, hvorpå man kan komme ordentligt i gang, ved at TESTE!

Brug LinkedIn til at finde nye medarbejdere ved at “virke” som en attraktiv virksomhed og til at dele jeres værdier og begivenheder såsom jubilæer og nyheder. Det gør også, at jeres kunder også vil få et indtryk af, at I er tilstede og tilmed humane, for som vi også skal snakke lidt mere om i nyste afsnit, er det ofte relationen, der skaber B2B salget i sidste endnu.

LinkedIn segmenteringer

  • I kan uploade jeres e-mail kartotek og markedsføre jeres produkter mod denne målgruppe. Det kan være, at I har mistet nogle af jeres kunder over årene, hvorfor I har brug for at ramme den selvsamme målgruppe med nye budskaber, der kan vinde kunderne tilbage igen.
  • I kan vælge, hvilken stilling personerne, som I målretter imod, skal have – det vil sige, at I kan vælge “indkøbschef” i en “virksomhed” – for at ramme dem, der køber jeres produkter ind i den pågældende virksomhed.
  • Baseret på de kunder, som I har i forvejen, kan I benytte LinkedIns funktion, der hedder “audience expansion”, og dermed målrette mod personer, der minder om de kunder, I allerede har. På den måde snævrer du din målgruppe ind via egen data.

Facebook annoncering

Vi vender igen tilbage til spørgsmålet om, hvorvidt B2B virksomheder skal bruge Facebook annoncering. Kan du gætte mit svar? Ja, de skal så! Tror du ikke, at dine ansatte sidder og kigger efter ting på Facebook? Det samme gør virksomheder!

Få styr på din Facebook side

Hvis du gerne vil fremstå professionel udadtil, skal du have styr på din Facebook side, og du skal ikke bruge en privat profil eller en gruppe, for så har du ikke de samme muligheder for annoncering.

En Facebook side er nem at opsætte, og det går relativt hurtigt – så bare rolig!

Når du har opsat en Facebook side, kan du bruge en Facebook konto til at annoncere til relevante målgrupper for din virksomhed.

Sørg for at have et flot “profilbillede”, et coverbillede eller video, der præsenterer virksomheden retmæssigt. Udfyld alle de informationer, som Facebook efterspørger, med det samme, så det er på plads fra starten, og så du ikke skal gå tilbage og rette i dette senere. Det tager som sagt ikke oceaner af tid!

Få opsat en annoncekonto og TEST!

Målgrupper, jeg vil få testet af for en B2B virksomhed 

  • Besøgende på jeres hjemmeside
    Ram de mennesker, der allerede har givet udtryk for, at de er interesserede i jeres produkt(er) – du kan eksempelvis ekskludere dem, der er kunder i forvejen, hvis du vil lave forskellige budskaber.
  • Dem der er tilmeldt jeres e-mail liste
    Ram de mennesker, der allerede er en del af jeres e-mail liste, og opdater dem med seneste nyheder. Hvis I har et stort sortiment eller sælger ydelser til jeres produkter, er der også stor sandsynlighed for, at du kan lave mersalg til disse virksomheder – om ikke andet viser du dem også, at du stadig findes (top of mind).
  • Fan af jer på Facebook
    Har I en stor Facebook side? Så markedsfør til dem, der har synes godt om jer. Her kan det være relevant med bløde værdier, fordi det er noget, der måske bliver delt af jeres fans. Det kan være jubilummer, milepæle, julehilsner og jeg ved ikke hvad… Jeg tror, at en B2B virksomhed er skabt på relationer – disse skal blot overføres til online delen, således relationen også kan opbygges via. de sociale medier, eksempelvis. —

Alle bruger e-mails

Der findes MANGE gode grunde til at få styr på dit e-mail flow. Jeg har tidligere arbejdet sammen med virksomheder såsom Sanovo Technology Group, hvor vi har arbejdet meget målrettet med at skabe et godt e-mail flow – og med stor succes – især fordi det i forvejen er en virksomhed, der gør det rigtig godt på den digitale front.

Det vigtigste for en B2B virksomhed er at kunne differentere kunder i forskellige segmenter, således et korrekt og specifikt budskab kan kommunikeres ud til disse segmenter.

Hvilke budskaber skal dine mails indholde?

Ja – godt spørgsmål.

Det er egentlig meget forskelligt fra virksomhed til virksomhed, men man kan sige, at det i bund og grund handler om, hvilken relation du ønsker at opbygge til dine læsere og de potentielle kunder. Desto mere du giver af dig selv – og virksomheden, desto større troværdighed opbygger du – hvis du samtidig formår at uddanne og informere dine læsere vel at mærke.

Der findes mange systemer, der kan være dig behjælpelig i forhold til e-mail marketing, men der er stor forskel på prisen. Jeg anbefaler ofte MailChimp, da de tilbyder gratis adgang, når du har under 2.000 subscribers (tilmeldinger til dit nyhedsbrev), og samtidig tilbyder de e-mail automation, som gør det muligt at opsætte disse flows. Deres opgraderinger er også relativt billige.

Data er alt!

Har du brugt lidt tid herinde på min blog, ved du, at jeg i høj grad er drevet af data – eller data driven – og dette siger jeg ikke bare, fordi det er et fancy buzz word, for det er det også, men endnu mere fordi, data og analyse af data er vejen til at få succes online. Hvis du ikke har styr på dine metrics (metrics bruger jeg som betegnelse for de vigtige data-punkter i din virksomhed) – så kan du ikke replikere din succes, og du har dermed ikke en succes.

Ved at have styr på tandhjulene i din virksomhed, altså de hjul/parametre du kan skrue op – kan du nemt få en indikation af, om det går godt eller skidt.

Eksempel på B2B dashboard

Jeg har set mange eksempler på virksomheder, der ikke har haft styr på disse data-punkter, og disse virksomheder har da også haft en nedgang i deres omsætning. Derefter forsøger de – helt rundtforvirret – at gøre en masse ting/tiltag for at rette op på situationen og vende kurven – det svarer lidt til, at man sidder i en redningsbåd og forsøger at padle i 20 forskellige retninger – man kommer ikke rigtigt nogen steder.

Tragten er anderledes

Det er klart, at tragten er anderledes for en B2B virksomhed – specielt hvis produktet er dyrt, eller er noget, man fornyer meget sjældent.

Kigger vi eksempelvis på en produktionsvirksomhed, der sælger maskiner til 5 millioner, som kun skal udskiftes hver tiende år – ja, så har man et meget langsigtet genkøb – ikke desto mindre er relationen stadig livsnødvendig – specielt hvis man har opsalg. Det kunne være reperationer, servicetjek, udvidelser, uddannelse m.fl.

Sælg værdier og forholdet

Når vi snakker B2C køber de fleste brugere ud fra parametre såsom pris, levering og praktiske ting. B2B handler om forholdet mellem sælger og køber, som beskrevet tidligere.

Mange af de interviews, jeg har haft med B2B virksomheder, vidner om forhold, der er blevet plejet igennem årtier, hvor der er gensidig respekt fra begge parter, fordi ønsket for begge naturligvis er at drive en god forretning. Det er blevet et “venskab” i forretningsverdenen, og det handler således ikke kun om at købe og sælge, som i B2C branchen.

Nu handler det med andre ord om at skabe denne relation digitalt uden at miste det personlige touch.

Er din B2B virksomhed klar til en forandring?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *