Business Man 1962249 1280

Den ultimative guide til B2B markedsføring

Er online markedsføring kun for B2C virksomheder?

Jeg oplever at de fleste B2B virksomheder stadig er af den overbevisning at online markedsføring primært er skabt for B2C virksomheder.

Men er det nu også rigtigt? Det vil jeg prøve at kaste lidt lys over i dette indlæg.

B2C betyder business to consumer og B2B betyder business to business.

Det starter med din hjemmeside

De fleste B2B websites er stadig meget forældet (beklager min direkte tone) – det er fra en tid hvor relationer blev bygget via visitkort, lange samtaler og sågar fysiske breve.

Er vi ærlige overfor os selv, når vi tror at det også er gældende for fremtidens B2B virksomhed?

Den næste generation der vokser op med det digitale i blodet, har ikke det samme skel mellem B2B og B2C som de ældre. Vi bevæger os derimod på de samme platforme og derfor flyder det sammen.

Vi bliver altså ikke inspireret til forskellige køb på forskellige platforme. Vi bliver derimod inspireret på de samme platforme – uanset hvilken tilstand & situation vi er i (på arbejde, ikke på arbejde, B2B virksomhed eller B2C virksomhed).

Vi søger alle sammen på Google

Næsten alle køb starter på Google – det gælder både B2B og B2C. Tager du eksempelvis udlandet er det meget anderkendt at søge efter “business supplier of product x”.

50% af alle køb i DK starter via Google, mon ikke også denne udvikling flytter sig til B2B markedet – hvor det tidligere måske har været fagblade, magasiner og personlig telefonhenvendelser.

Giv en 5 årig en Ipad i hånden i dag og fortæl mig at han kommer til at finde inspiration til hans køb over Facebook & Google eller i et fysisk industri fagblad?

Derfor er Google ultra vigtigt.

Søgeordsanalyse

En analyse af ord? Korrekt – en søgeordsanalyse tager udgangspunkt i de ord man gerne vil blive fundet på i Google, indenfor den branche man befinder sig i.

Det vigtige er her at kortlægge potentialet – hvis der er 10.000 der søger på tværs af søgeord om måneden i en given branche er potentialet for at sælge ydelser eller produkter ret stort. Specielt hvis dine maskiner eller ydelser koster flere millioner.

Start med dine egne produkter

  • Start i det små – udtræk alle jeres kategorisider og produktsider i et Google Sheet.
  • Derefter laver du samme Google sheet for 2-3 af jeres største konkurrenter.
  • Derefter laver du en manuel søgning på Google i en privat browser og skriver placeringerne ind hvor i ligger og hvor jeres konkurrenter ligger på Google

I samme Google sheet laver du en kolonne der hedder “søgevolume”.

Det skal du udfylde via nedenstående.

Brug Keyword Planner

I Google Keyword Planner er en del af Google Adwords kan du enten uploade dette Google sheet eller skrive ordene manuelt ind og derefter får du antal søgninger på et eller flere søgeord. På den måde finder du ud af potentialet i jeres branche.

Det burde allerede nu give dig billede af hvor stort potentialet er.

Med disse antal søgninger i minde kan vi i fællesskab konkluderer at det relevant at ligge i toppen af Google, også selvom du er i B2B markedet.

Du kan bruge et software værktøj som Accuranker eller Rankscanner til se hvordan indsats afspejler sig på søgeordene. Du kan dog også manuelt vælge at skrive placeringen ind hver måned. Hvis du sammenligner din placeringer med den organiske trafik i Google Analytics burde du kunne se positiv udvikling – strategien får du herunder.

Søgemaskineoptimering

Når i har lavet en søgeordsanalyse – så ved i også hvilke søgeord der er mange søgninger på i lige netop jeres branche. Den viden kan i bruge til at optimere jeres hjemmeside – det handler om at skabe den hjemmeside der kan nå til tops i de organiske søgeresultater.

SEO (Search Engine Optimization) tager udgangspunkt i de resultater i Google der ikke er betalte.

For 8-9 år siden var disse resultater meget nemme at manipulere – det er de ikke længere. Derfor skal man passe på med at tænke for meget over at optimere ens hjemmeside til Google, men derimod lave den bedst mulige side til potentielle brugere.

En god SEO strategi beskriver jeg ofte i 3 stadier.

Vi snakker om den tekniske, den interne og den eksterne del.

Den tekniske del omhandler alle de elementer jeres platform har af indflydelse. Herunder områder som hastighed på hjemmesiden, mobilvenlighed, menustruktur, interne links mv. Jeg betegner den tekniske del som fundamentet i et hus – hvis du har det på plads kommer det andet noget nemmere.

Den interne del omhandler alle de elementer der er på hjemmesiden, de ting som brugeren ser ved første øjekast. Det er de ting som adskiller dig fra dine konkurrenter – hvor godt har du beskrevet dine produkter? Får man alt information? Er du i et konkurrencepræget marked – så er det her du kan sætte dig foran konkurrenter ved at bruge ressourcer og tid på at forbedre den oplevelse dine brugere får.

Den eksterne del omhandler alle de elementer der er udover din egen platform og det folk ser. Det er det der sker omkring dig. Hvor mange nævner dit website? Hvor mange deler det på sociale medier? Hvor ofte får du PR – alle de ting som inddirekte bliver påvirket af hvor godt indhold du laver og hvor glade brugerne er for din side og dine produkter.

Content marketing

Nu kan du næsten regne ud at content marketing er det indhold – altså den interne del indenfor SEO, hvor vi skaber indhold der i sig selv ser marketing og som B2B virksomhed er det yderst relevant fordi det er her du kan uddanne, informerer og fremvise din viden i dit segment.

Du har en viden – giv den gratis væk og sælg mere! 

I den søgeordsanalyse vi lavede tidligere fik vi en masse søgeord som folk søger på når de ønsker at finde information, services og produkter indenfor vores industri.

Tænk på alt det i ved om branchen, hvis i gav den viden gratis væk – hvor mange ville så finde jer mere troværdige?

I USA er inbound marketing og det at skabe noget ekstra at komme tilbage for udover deciderede produkter en stor udfordring, men også et stort fokusområde for mange virksomheder.

 

I Danmark er det stadig en udfordring for mange, mens fokus stadig ligger på de ældre markedsføringskanaler såsom fagblade, forums, magasiner, canvas, TV, radio mv.

Easy win: Google Adwords

Adwords er ofte en “nem” gevinst for de fleste B2B virksomheder da konkurrencen stadig er forholdsvis lille, hvis man ikke overlapper med consumer markedet.

Adwords modsat SEO virker når man tænder det og stopper når man slukker det igen, derfor er det en nem måde at teste et marked eller land af på.

Desuden giver Adwords også en god idé om hvilke søgeord der virker for lige netop din branche – før du eksempelvis giver dig i kast med disse via SEO som er en mere langsigtet strategi. Du kan også bruge Adwords til at se om dine landingssider egentlig konverterer i sidste ende.

Platforme de befinder sig på

Det er som om der er opstået en myte i branchen omkring platforme og sociale medier for B2B virksomheder. De sociale medier er ikke kun for B2C virksomheder – der findes et hav af virksomheder der også bruger de sociale medier til at finde inspiration til nye produkter også dem du sælger.

Som omtalt før skifter vores søgeadfærd – for år tilbage kan det godt være at vi var mere tilbøjelige til at finde vores inspiration andre steder, men i dag foregår det meste via de sociale medier.

Lad os kigge på hvor det giver mening!

LinkedIn

LinkedIn viser sig stadig at være det bedste medie hvis vi tager pris pr. lead i den gennemsnitlige B2B branche – ofte fordi det mere professionelt netværk man har her og ofte får præsenteret gode løsninger for den udfordring man står overfor.

Hav styr på din LinkedIn side

LinkedIn vokser mere og mere i Danmark, specielt efter salget til Microsoft. Deres annonce platform bliver også skarpere og skarpere.

Der derfor ingen grund til ikke at bruge lidt tid på at sørge for at være professionelt til stede.

  • Sørg for at have en professionel LinkedIn side med rigtige logo, cover billede, historie mv. – søg gerne inspiration fra store sider som Lego, Mærsk mv. da disse har en konkret.
  • Sørg for opdaterer siden jævnligt så det ser ud som om i er en aktiv virksomhed.
  • Fortæl jeres medarbejdere at de skal vælge virksomheden på deres LinkedIn profil så man kan se de er ansat hos jer.

Test LinkedIn annoncering

LinkedIn annoncering bliver som sagt mere og mere udviklet – den bedste måde at få gang i det på, er at få det testet.

I kan bruge det til at finde nye medarbejdere ved at virke som en attraktiv virksomhed og dele jeres værdier såsom jubilæer, nyheder mv. Det gør også at jeres kunder også vil anse jer for at være humane og tilstede – som vi skal snakke om i det sidste afsnit i dag er det relationen der skaber B2B salget.

LinkedIn segmenteringer

  • I kan uploade jeres e-mail kartotek og markedsfører jeres produkter mod denne målgruppe. Det kan være i eksempelvis har mistet nogle af jeres kunder over årene og har brug for at ramme denne målgruppe med nye budskaber
  • I kan vælge hvilken stilling personerne i målretter imod skal have – det vil sige i kan vælge “indkøbschef” i en “virksomhed” – for at ramme dem der køber jeres produkter ind i den pågældende virksomhed.
  • Baseret på de kunder i forvejen kan du benytte LinkedIn’s funktion der hedder “audience expansion” og målrette mod personer der minder om de kunder i har i forvejen. På den måde snævrer du din målgruppe ind via egen data.

Facebook annoncering

Her kommer vi igen tilbage til om B2B virksomheder skal bruge Facebook – ja de skal så! Tror du ikke din ansatte sidder og kigger efter ting på Facebook? På samme måde gør de virksomheder i arbejder sammen med.

Få styr på din Facebook side

Du skal ikke køre det som en gruppe eller som en privat profil, vil du gerne have et professionelt billede ud af til, så skal du have styr på din Facebook side.

Det tager ikke lang tid at oprette og går relativt hurtigt.

Når du har gjort så kan du nemlig bruge en Facebook konto til at annoncerer til relevante målgrupper for din virksomhed.

Sørg for at have et flot profilbillede, et coverbillede eller video der repræsenterer virksomheden. Udfyld alle informationerne Facebook efterspørger omkring jeres virksomhed. Det er nemmere at gøre godt én gang for alle end at gå tilbage hele tiden.

Få opsat en annoncekonto og test!

Målgrupper jeg ville få testet af for en B2B virksomhed 

  • Besøgende på jeres hjemmeside
    Ram de mennesker der allerede har givet udtryk for de er interesseret i jeres produkt(er) – du kan eksempelvis ekskluderer dem der er kunder i forvejen hvis du vil lave forskellige budskaber.
  • Dem der er tilmeldt jeres e-mail liste
    Ram de mennesker der allerede er en del af jeres e-mail liste og opdater dem med seneste nyheder. Hvis i har et stort sortiment eller sælger ydelser til jeres produkter er der også stor sandsynlighed for at du kan lave et ekstra salg til disse virksomheder, om ikke andet viser du dem også du stadig findes og snakken går (top of mind).
  • Fan af jer på Facebook
    Har i en stor Facebook side? Så markedsfør til dem der har synes godt om jer – det kan sagtens være det her skal være bløde værdier fordi det er noget folk deler. Det kan være jubilummer, milepæle, julehilsner – jeg tror en B2B virksomhed er skabt på relationer – de skal blot også bygges online.

Alle bruger e-mails

Der findes rigtig mange grunde til at få styr på dit e-mail flow. Jeg har tidligere haft stærke workshop’s hos Sanovo Technology Group hvor vi har arbejdet meget målrettet med e-mail flows med stor success, specielt fordi det er i forvejen en virksomhed der gør det rigtig godt på den digitale front.

Det vigtigste for en B2B virksomhed er at kunne differentere deres kunder i forskellige segmenter så de kan kommunikere det korrekte budskab ud til disse segmenter.

Hvilke budskaber skal dine mails indholde?

Det er meget forskelligt fra virksomhed til virksomhed – det handler i bund og grund om hvilken relation du vil bygge til dine læsere og potentielle kunder. Desto mere du giver af dig selv og virksomheden – den ærlige vinkel (så vidt muligt) – og samtidigt formår at uddanne dem i nyheder, service ydelser, vigtige informationer – desto større troværdighed opbygger du i markedet.

Der findes mange systemer der kan disse fornødne ting, men der er stor forskel på prisen. Jeg anbefaler ofte MailChimp da de tilbyder gratis adgang når du har under 2.000 tilmeldte til dit nyhedsbrev og samtidigt tilbyder de e-mail automation som gør det muligt at opsætte disse flows. Deres opgraderinger er også relativt billige.

Data er alt!

Har du brugt lidt tid herinde ved du at jeg er meget data driven – ikke fordi det er et fancy buzz word, det er det også, men endnu mere fordi det er vitterligt vejen frem for at få success online. Hvis du ikke har styr på dine metrics (metrics bruger jeg som ord for de vigtige data punkter i din virksomhed) – så kan du ikke replikere din success og har dermed ikke en success.

Ved at have styr på tandhjulene i din virksomhed, altså de hjul du kan skrue op og ned for – så ved du også hvornår tingene går godt eller skidt.

Eksempel på B2B dashboard

Jeg har set eksempler på virksomheder der ikke har haft styr på disse data punkter og blevet ramt af en nedgang i omsætning eller bruger tilvækst. Derefter forsøger de – helt rundtforvirret en masse ting for at redde situationen og vende kurven – det svarer lidt til at sidde i en redningsbåd og padle i 20 forskellige retninger.

Tragten er anderledes

Det er klart at tragten er anderledes for en B2B virksomhed, specielt produktet er dyrt eller kun er noget man fornyer meget sjældent.

Kigger vi eksempelvis på en produktionsvirksomhed der sælger maskiner til 5 millioner, som kun skal udskiftes hver tiende år. Så har man et meget langsigtet genkøb – ikke desto mindre er relationen stadig livsnødvendig – specielt hvis man har opsalg. Det kunne være reperationer, servicetjek, udvidelser, uddannelse mv.

Sælg værdier og forholdet

Når vi snakker B2C køber de fleste ud fra elementer såsom pris, levering og praktiske ting. B2B handler om forholdet mellem sælger og køber.

Mange af de interviews jeg har haft med B2B virksomheder vidner om forhold der er blevet plejet igennem årtier hvor der er gensidig respekt for at begge parter skal gøre en god forretning. Det er blevet et “venskab” i forretningsverdenen og ikke blot køb og salg som vi kender det fra B2C.

Nu handler det med andre ord om at skabe denne relation digitalt uden at miste det personlige touch.

Er din B2B virksomhed klar til en forandring?

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *